Das Folgende ist relevant für alle, deren Erfolg auch davon abhängt, Kunden zu gewinnen.
Je länger ich mit Führungskräften und Sales-Managern zusammenarbeite, desto stärker rücken drei Gründe in den Vordergrund, die nach meiner Einschätzung 80 Prozent des Erfolges bei der Kundengewinnung ausmachen.
- Mangelndes Selbstvertrauen
- Mangelnder Fokus
- Veraltete Methoden
Zu viele Verkäufer – und oft auch deren Manager – sind nicht vollständig überzeugt davon, dass sie ihren Kunden enormen Wert bieten. Meist ist das reines Kopfkino. Denn wenn wir selbst überzeugt sind, können wir es auch unseren Kunden vermitteln.
Dann: der fehlende Fokus senkt dramatisch die Produktivität, so dass Verkäufer wesentlich weniger abschliessen, als sie könnten, wenn sie fokussierter wären.
Und die veralteten Methoden tun oft ein Übriges. Man muss nicht alles neu erfinden, aber es hat schon einige Entwicklungen bei den Kunden in den letzten 10 Jahren gegeben, die extrem relevant für den Verkaufserfolg sind.
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