Wie stolz sind Sie auf Ihre hohen Preise?

Wie stolz sind Sie auf die hohen Preise der Produkte und Leistungen Ihres Unternehmens?

Die Frage mag Sie vielleicht überraschen: STOLZ auf hohe Preise? Sie werden gleich sehen, wie wichtig diese Frage ist, egal ob Sie im Verkauf sind oder nicht.

Der Punkt ist der: wenn ich selbst mit erfahrenen Verkäufern aus verschiedensten Unternehmen rede, staune ich immer wieder über die Leichtfertigkeit, mit der die eigenen Preise in Frage gestellt werden. Das geht immer nach dem Motto: "Wir könnten viel mehr verkaufen, wenn nur unsere Preise nicht so hoch wären!"

Lassen Sie mich eines klarstellen: Damit befinden Sie sich in einer persönlichen Abwärtsspirale. Denn wenn Kunden merken, dass Sie selbst nicht überzeugt  sind von den Preisen Ihrer Produkte, werden sie am Ende nicht kaufen–oder mit extremen Nachlässen. Sie wissen das.

Das geht sogar noch weiter: Keine Person im Unternehmen wird sich voll einbringen, wenn die Verkäufer und die Geschäftsleitung immer wieder direkt oder indirekt die Botschaft verkünden, dass alle unter zu hohen Preisen leiden.

Mein Gegenentwurf:

1. Seien Sie stolz auf die Preise, je höher umso mehr! Übung: Finden Sie mindesten 25 gute Gründe aus Kundensicht, warum diese eigentlich noch mehr zahlen wollen, wenn sie die Gründe richtig verstehen würden.
2. Als Führungskraft: Kommunizieren Sie NIEMALS im Unternehmen irgendwelche Rechtfertigungen für die Preise. Machen Sie vielmehr bei jeder Gelegenheit klar, was für grossartigen Wert Sie Ihren Kunden liefern.
3. Trainieren Sie Ihre Verkäufer darin, dass der Preis NIEMALS das entscheidende Kaufkriterium der Kunden ist, sondern immer nur ein Code für mangelndes Vertrauen, unklaren Mehrwert oder anderes.

Diese drei Punkte sind einige Beispiele, wie ich Unternehmen helfe, mehr Verantwortung für das eigene Tun und die Resultate daraus zu verankern – ein schwieriges Thema für viele Führungskräfte. Aber unabdingbar für Spitzenleistung.