Vor einiger Zeit suchte ich nach einem besonderen Hemd und besuchte deshalb mehrere Kleidungsboutiquen. Nachdem ich der jeweiligen Verkäuferin meine genauen Wünsche und die Grösse beschrieben hatte, passierte etwas Erstaunliches: In drei von vier Fällen war die Antwort: “Ja, das haben wir, aber nur in weiss!” Und das, obwohl ich die Farbe überhaupt nicht als Kriterium erwähnt hatte!
Wie kann es sein, dass gleich mehrere sich nicht kennende Personen (Verkäufer) eine den Verkauf unmittelbar einschränkende Annahme treffen? Nun, aus Verkaufssicht kann man sagen, dass es hier einfach Schulungsbedarf gibt. Aber es geht viel tiefer und ist relevant in all unserer Kommunikation, ja sogar für unsere Produktivität.
Wir alle treffen nämlich ständig Annahmen, die uns selbst für unseren eigenen Erfolg–und damit den unseres Unternehmens–im Weg stehen.
Beispiele:
- Der CEO, der mehrfach äussert, dass die meisten seiner Leute sowieso nicht am Unternehmen, sondern nur an ihrem Job interessiert sind (was sich bei meinen Gesprächen mit diesen als schlichtweg falsch herausstellt)
- Der Bereichsleiter, der annimmt, dass seine Kommunikation beim ersten Mal von allen verstanden wird
- Der Verkäufer, der glaubt, dass seine Preise zu hoch sind, nur weil der Kunde nach niedrigeren Preisen gefragt hatte (und damit ausdrückt, dass er den Mehrwert noch nicht genügend verstanden hat)
Wir alle sind programmiert, Annahmen zu treffen. Das ist ein Überlebensinstinkt, der uns nur leider im Business oft nicht weiterbringt. Was kann man tun? Versuchen Sie diese drei Schritte:
- Trainieren Sie, Ihre–oft unbewussten–Annahmen immer wieder zu hinterfragen: “Was könnte dieses oder jenes Verhalten noch bedeuten, ausser dem, was ich sofort annehme?"
- Versetzen Sie sich immer wieder in die Lage der anderen: “Wie würde ich selber reagieren, wenn ich so oder so behandelt würde?”
- Besorgen Sie sich einen Coach. Es ist einfach extrem effektiv, wenn man immer wieder qualifiziert den Spiegel vorgehalten bekommt.
Diese kleinen Massnahmen–laufend trainiert–bringen Sie oft erheblich schneller weiter im Leben wie im Beruf, als grosse Schulungsprogramme.
Übrigens: Mein Hemd habe ich dann noch gefunden. In weiss, denn genau diese Farbe suchte ich ja!
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