Das Schöne beim implementieren einer Spitzenleistungskultur in Ihrem Unternehmen (und natürlich erstmal für sich selbst) sind die messbaren Effekte.
Manche, die zu Beginn glauben, es ginge dabei um das ändern einiger “weicher” Faktoren, müssen oft überrascht feststellen, dass es knallharte Business-Kennzahlen sind, die sich verbessern – oft dramatisch.
Ein gutes Beispiel hierfür ist der Verkauf. Von den meisten Geschäftsleitern wird Verlauf immer noch als etwas gesehen, wo einige gute Fachkenner unserer Produkte und Dienstleistungen diese so dem Interessenten erklären, dass dieser am Ende einwilligt zu kaufen.
Wenn alles nichts hilft, dann reduzieren wir halt den Preis. Und wenn auch das noch nicht genug ist, dann suchen wir nach “talentierten” Verkäufern. Die werden’s dann schon richten.
Die Wahrheit ist: Sie können auf eine einfache Art sowohl deutlich höhere Preise durchsetzen – und das mit Ihren bestehenden Verkäufern – wenn Sie einige Dinge radikal ändern:
- Ihre Einstellung. Verkauf ist eben nicht das “Überreden” eines Interessenten, endlich unser Zeugs zu kaufen, sondern das Bestreben, dem Kunden zu helfen, seine Ziele besser zu erreichen. Auch wenn viele anderes behaupten sehe ich die meisten Unternehmen noch meilenweit von dieser Einstellung entfernt.
- Ihre Fragen. Verkaufen heisst in erster Linie Fragen stellen. Und zwar die richtigen. Wenn Sie dem Kunden helfen wollen, seine Ziele besser zu erreichen, müssen Sie natürlich erstmal nach dessen Zielen fragen. Und wenn er keine klaren Ziele hat (was selbst im Business sehr oft vorkommt), dann helfen Sie ihm, diese zu formulieren.
- Ihren Abschluss. Nach wie vor enden die meisten Verkaufsgespräche ohne Abschlussfrage oder zumindest eine klare Folgeaktion. Das liegt meist daran, dass Verkäufer die Hausaufgaben zu Punkt 1 und 2 nicht gemacht haben.
Wenn Sie diese drei Schritte so anwenden, werden Sie nicht nur den Preisdruck erheblich reduzieren, sondern auch eine wesentlich tiefergehende langfristige Kundenbeziehung eingehen, mit deutlich mehr Zusatzverkäufen.
Warum wird das dann so wenig angewendet? Weil die meisten (auch Verkaufstrainer) eben nicht die Punkte 1 und 2 als die wichtigsten sehen, sondern irgendwelche Methoden. Ist auch einfacher zu ändern.
Für dauerhaften grösseren Verkaufserfolg fangen Sie unbedingt mit der Änderung der Einstellung Ihrer Leute an (und Ihrer eigenen).Ich schau mir das gerne mit Ihnen gemeinsam an.
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