Was ist vorne auf dem Buffet?

Neulich habe ich von einer spannenden Studie gelesen, die zeigt, dass die Leute an einem Frühstücksbuffet zu 75% den ersten Artikel nehmen, fast unabhängig davon, was dort liegt. Zwei Drittel alle gewählten Dinge stammen von den ersten drei Posten auf dem Buffet, und zwar egal wie lang das Buffet ist.

Dies bestätigt eine alte Weisheit aus dem Verkauf: Leute kaufen häufig einfach das, was gerade vor Ihnen ist.

Deshalb stellen gute Vermarkter diejenigen Produkte, die Sie am meisten verkaufen wollen, an die erste Stelle. (Weshalb es nach wie vor ein Rätsel ist, warum in Restaurants auf Weinkarten fast immer die teuren Weine am Ende kommen.)

Natürlich gilt dieser Zusammenhang nicht nur für den Verkauf, sondern für jede Art des Einflusses, ist also essentiell für erfolgreiches Leadership.

Hier sind drei konkrete Anwendungen ausserhalb vom Verkauf, wo Sie die Reihenfolge umkehren sollten, wenn Sie mit anderen mehr erreichen wollen: 

1. Präsentationen. Die meisten Präsentationen, die ich im Leadership sehe, sind eher wie eine Folge von Fakten aufgebaut. Ich empfehle: Drehen Sie das um: Beginnen Sie mit der Kernbotschaft. Erst dann kommt der Hintergrund (den Sie dann vielleicht gar nicht mehr brauchen). Sie sparen Zeit und steigern die Wirkung.
2. Tagesablauf. Die meisten starten ihren Tag mit kleineren, unwichtigeren Dingen. Das Problem: Viele kommen dann überhaupt nicht zu den wirklich wichtigen Themen, rennen von Termin zu Termin, und wundern sich am Ende des Tages, dass Sie kaum etwas Entscheidendes geschafft haben. Drehen Sie das um!
3. Gespräche. Die meisten Leute haben grosse Schwierigkeiten, zum Punkt zu kommen. Als Führungsperson ist es Ihre Aufgabe, dabei zu helfen. Wenn jemand mehr als drei Sätze braucht, um zum Kern des Anliegens zu kommen, unterbrechen Sie höflich und fragen: “Was ist Deine Frage?” Viele sind dankbar für diese Hilfestellung. Die anderen sollten vielleicht nicht in Ihrem Team sein.

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