Warum wir systematisch falsch entscheiden

In den letzten 10 Wochen hatte ich drei potenzielle Kunden, die Ihre Investition in die bessere Performance ihrer Sales-Mannschaft auf die lange Bank geschoben haben. Der wichtigste Grund: Die momentane Unsicherheit wegen der Folgen von Corona.

Ich finde das spannend. Denn wir reden hier ja nicht von Beträgen, die in das Mark der Unternehmen gehen: Die monatliche Gehaltssumme übersteigt die einmaligen Investitionen um Dimensionen. Und gerade im Sales ist der wahrscheinliche ROI signifikant (meist reichen schon einige zusätzliche Verkäufe oder ein hier und da höherer Preise für einen Faktor 1:10).

Mein Punkt ist der: in diversen Studien ist längst wissenschaftlich nachgewiesen (Daniel Kahneman u.a.), dass wir höchst irrational entscheiden, und zwar auch dann, wenn wir glauben, rational zu sein: Wir gewichten direkte Verluste deutlich höher als wahrscheinliche Gewinne, und zwar auch dann wenn diese Verluste irrelevant für unser Wohlergehen sind.

Genau deshalb treten zu viele Unternehmen und Teams auf der Stelle: sie tendieren dazu, selbst überschaubare Risiken höher zu bewerten als die oftmals deutlich höheren Chancen. Ich nenne das „Gefangen im Mittelmass“.

Hier sind drei Ideen, wie Sie mit Ihrem Team öfter über den sprichwörtlichen Schatten springen und bessere Entscheidungen treffen können:

1. In Resultaten denken. Wir denken zu häufig nur daran, was unmittelbar vor uns liegt (häufig selbst in Strategie-Diskussionen). Das Herausarbeiten von angestrebten Resultaten fällt den meisten schwer – auch CEOs. Ich weiss das, weil ich jedes Engagement mit einer entscheidenden Frage beginne: „Was wollen Sie, dass hinterher anders ist?“ Die meisten tun sich enorm schwer mit der Antwort, weil sie es nicht trainiert haben.
2. Das Nicht-Tun bewerten. Intuitiv denken wir, dass uns das Nichtstun nichts kostet. Kaum etwas könnte ferner von der Wahrheit sein. Die Kosten dafür, nicht voranzugehen, sind meist sogar deutlich höher als diejenigen für das Handeln, selbst wenn Fehler auftreten (und die werden passieren). Eine der grössten Verschwendungen ist es beispielsweise, nicht in die laufende Weiterentwicklung Ihrer Mannschaft zu investieren.
3. Positive Wirkung erwarten. Als Sparringspartner von Top-Führungspersonen weise ich immer wieder darauf hin, welch enorme Wirkung die Ausstrahlung der eigenen Erwartungen auf die Mannschaft hat. Wenn Sie selber Zweifel am Nutzen oder Unsicherheiten haben (siehe Punkt 1), werden das auch Ihre Leute spüren. Umgekehrt kann eine klar artikulierte positive Erwartung an die Mannschaft wahre Berge versetzen.

Fazit: Die meisten Unternehmen und Teams haben Riesenchancen, wenn Sie anders beginnen zu denken. Wenn Sie sich selbst oder Ihr Führungsteam auf ein neues Level bringen wollen, dann melden Sie sich für mein Next Level Leadership Coaching, ein innovatives Leadership-Coaching-Programm für die neue Zeit. Hier klicken für mehr Infos.