Sales ist Leadership

Manche fragen mich, wie ich es schaffe, Unternehmen und Personen sowohl im Bereich Leadership als auch im Verkauf voranzubringen. “Sind das nicht zwei sehr unterschiedliche Themen?”

Die Antwort: Nein, diese beiden Bereiche sind sehr ähnlich. Und je länger ich mich damit befasse, desto ähnlicher werden sie.

Letztendlich ist Verkauf eine andere Form von Leadership. Wie ich das meine? Hier sind drei wichtige Erkenntnisse, die Sie bei Ihrem Sales-Team anwenden sollten:

1. Volle Verantwortung. Ich sehe zu viele Verkäufer (und sogar Sales-Manager), die die Schuld für mangelnden Erfolg ausserhalb ihres eigenen Bereiches suchen: der Markt, die Kunden, die IT und alles mögliche machen das Verkaufen schwierig. Selbst wenn es diese Einflüsse gibt, nutzt es uns nichts: Sobald wir die Verantwortung für unseren Erfolg aus der Hand geben, sind wir hilflos. Eines der ersten Prinzipien für Top-Leadership heisst “volle Verantwortung”. Dasselbe gilt im Verkauf.
   
   
2. Auf dem Fahrersitz. Eine der wichtigsten Erfolgsregeln im Verkauf ist, dass Sie als Verkäufer im Fahrersitz sind. Das heisst, Sie steuern den Verkaufsprozess, nicht der Kunde. Ich sehe zu viele Verkäufer fremdgesteuert. Das ist genau wie im Leadership: Sie bleiben im Fahrersitz, gerade wenn die sinnbildliche Strasse schwierig wird und Schnee und Hagel einsetzen. Gerade dann braucht es Ihren Fokus und das ruhige Steuern in Richtung Ziel.
   
   
3. Klare Ziele. Wie im Leadership, so auch im Sales: die Klarheit Ihrer Ziele bestimmt ganz massgeblich Ihren Erfolg. Wenn Sie nicht exakt wissen, wohin Sie wollen (mit Ihrem Kunden oder mit Ihrem Team), dann werden Sie die Energie nicht gebündelt bekommen, die nötig ist, um Spitzenergebnisse zu erreichen.

Also: Machen Sie Ihre Verkaufsmannschaft zu einer Truppe von Führungspersonen. Ihre Verkäufe werden ziemlich sicher nach oben gehen.

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