Wenn man Verkaufsleiter und Verkäufer fragt, wie sie besser werden können im Verkauf, bekommt man meist Antworten, die sich auf Methoden beziehen:
“Wir müssen besser in der Telefon-Akquise werden.” Oder: “Wir müssen mehr potenzielle Kunden kontaktieren.” Oder: “Wir müssen stärker im Abschluss werden.” Und so weiter.
Das ist alles schön und richtig. Nur gibt es nach meiner Erfahrung und Beobachtung zwei weitere Faktoren, die noch viel wichtiger für nachhaltigen Erfolg im Verkauf sind: Mindset und persönliche Produktivität.
Ersteres behandeln wir an anderer Stelle. Hier geht es heute um Produktivität.
Stellen Sie sich vor, ein Verkäufer schafft 20, 30 oder gar 50% mehr in derselben Zeit: Wieviel mehr könnte man schaffen und verkaufen? Was ich sagen will: der Hebel von Produktivität im Verkauf ist enorm.
Hier sind 3 wichtige Ansatzpunkte, mit denen Sie die Produktivität im Verkauf deutlich steigern können:
- Überzeugung vom eigenen Mehrwert. Umfragen unter Kunden zeigen, dass er Effekt, der die Kaufentscheidung am meisten beeinflusst, der Mehrwert ist, den der Verkäufer in den Verkaufsprozess bringt. Wohlgemerkt: Nicht das Produkt, sondern der Verkäufer! Das Problem: viele Verkäufer sind selbst nicht überzeugt vom Mehrwert. Häufig bringen Sie auch keinen. Daran müssen Sie arbeiten. Schlüsselfrage: Wir können Sie als Verkäufer den Mehrwert beim Kunden steigern?
- Klarheit über wichtigste Aktivität. Die meisten Verkäufer gehen eher reaktiv durch den Tag, zumindest nach den ersten beiden Stunden. Top-Verkäufer sind sich jederzeit sehr klar, welches die gerade wichtigste Aktivität mit dem grössten Nutzen zur Erreichung der Zeile ist.
- Massive Aktionen. In den meisten Fällen brauchen wir im Verkauf ein hohes Momentum, um Ergebnisse zu erreichen. Jeder gute Verkäufer hört deutlich öfter “Nein” als “Ja”. Um trotzdem hochproduktiv zu bleiben, muss man massive Aktionen ergreifen, und zwar bei den wichtigsten Aktivitäten, siehe Punkt 2.
Also dann, wenden Sie die drei Ideen an, und Sie werden Ihre Produktivität deutlich steigern – übrigens nicht nur im Verkauf, sondern auch im Leadership.
💡Zusatz-Idee: Ich arbeite zunehmend mit Verkäufern und Verkaufsteams zusammen, um deren Erfolg nachhaltig zu steigern. Wenn Sie das auch wollen, klicken Sie einfach ➡️ hier, um ein 15min-Gespräch zu vereinbaren. Danach wissen wir mehr.
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