Was macht Ihren Kunden eigentlich am meisten Spass, wenn Sie mit Ihnen zusammenarbeiten? Diese einfache Frage führt bei vielen Managern (und vielleicht auch bei Ihnen) erstmal zu Verwirrung. Dabei ist sie von enormer Bedeutung für Ihren Erfolg.
Letztes Wochenende hatte ich das Vergnügen, in London am wohl erfolgreichsten Weiterbildungsevent weltweit teilzunehmen, nämlich "Unleash the power within" von Anthony Robbins.
Was glauben Sie ist das Wichtigste, das man von einem solchen Event mitnimmt? Das neu erworbene Wissen? Sicher nicht. Denn das könnte man grösstenteils auch in Büchern nachlesen. Nein, das Wichtigste ist der Zustand, in den man gebracht wird. Was meine ich damit?
Der Zustand, in dem Sie sich selber befinden, bestimmt extrem die Qualität der Ergebnisse, die Sie erzielen.
Denken Sie ganz einfach daran, wann Sie das letzte Mal Herausragendes geschafft haben: waren Sie dabei in einem Zustand voller Energie und Tatendrang oder eher gelangweilt und passiv? Die Antwort ist klar.
Und hier kommt der Punkt: dasselbe gilt für Ihre Kunden. Je mehr Sie diesen helfen, vor, während und nach dem Kauf in einen positiven Zustand zu kommen, desto eher werden sie das, was Sie liefern (egal ob Produkt oder Dienstleistung) gut finden und weiterempfehlen. Glauben Sie nicht? Dann schauen Sie einfach Ihr eigenes Kaufverhalten an.
Die Frage ist nun: wie bringen Sie Ihre Kunden in diesen positiven Zustand? Hier sind die drei entscheidenden Schritte:
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Bieten Sie nicht Produkte oder Services an, sondern eine Identifikation mit Ihrem Thema. Seien Sie nicht ein "Lieferant", sondern diejenigen, die in Ihrem Markt den Ton angeben. Potenzielle Kunden, die mit Ihnen in Kontakt kommen, müssen denken: hier fühlen wir uns wohl! Das gilt übrigens gerade auch im B2B. Denn: fast immer kaufen nicht Unternehmen, sondern Menschen.
- Als Verkäufer, bringen Sie nicht nur sich selbst, sondern auch Ihre Kunden in einen positiven Zustand vor, während und nach dem Kauf. Das können Sie bewusst hervorrufen. Wichtig: fokussieren Sie viel weniger auf Ihre Produkte, sondern darauf, wie Ihr Kunde sich fühlt, wenn er mit Ihrem Unternehmen zu tun hat. Das hat viel mit Psychologie zu tun.
- Haben Sie systematische Marketingprozesse, mit denen Sie allen Ihren relevanten Kontakten regelmässig und konsistent wertvolle Informationen geben und attraktive Angebote machen.
Sie finden das zu einfach? Dann ist die einzige Frage, wie viel dieser Strategien Sie wirklich umgesetzt haben. Wissen ist keine Macht, Umsetzung ist!
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