Haben Sie ein Erfolgssystem?

Ok, kümmern wir uns um Ihren Umsatz. Oder den Umsatz Ihres Unternehmens. Letztendlich leben wir fast alle davon, dass wir selbst etwas verkaufen oder anderen dabei helfen, das zu tun – direkt oder indirekt. Wie Peter Drucker einst sagte: jedes Unternehmen hat genau zwei Kernfunktionen: Marketing und Innovation. Wobei Marketing hier auch Verkauf einschliesst.

Also, ich stelle Ihnen jetzt ein paar ganz einfache Fragen, deren Antwort Sie kennen müssen, um Ihr Business zu optimieren:

• Was ist die durchschnittliche Kauffrequenz Ihrer Kunden pro Segment?
• Was ist der durchschnittliche Transaktionswert eines Verkaufes pro Segment?
• Wie viele neue Interessenten (“Leads”) brauchen Sie diesen Monat, um Ihre Quartals- und Jahresziele im Umsatz zu schaffen?
• Wie viel Ihres Umsatzes wird durch welche Marketingmassnahmen generiert, z.B. Empfehlungen, Anzeigen, Messen etc.?
• Welches sind Ihre “Must-Win-Deals” diesen Monat, also die Aufträge, die Sie unbedingt gewinnen müssen?

Sehen Sie, das sind nur einige vernünftige Fragen, die Sie beantworten müssen, um Ihr Geschäft steuern zu können, anstatt im Blindflug zu segeln. Ob Sie es glauben oder nicht: fast alle CEOs und Verkaufschefs, mit denen ich spreche, haben keinerlei Antwort auf diese Fragen. Oft ist noch nicht einmal bekannt, wieviel Umsatz sie mit welchen Kunden machen.

Der Punkt ist der: Ohne Systeme können Sie erfolgreich sein. Aber nur zufällig und mit enormen Anstrengungen, die dann oft als “Feuerwehrübungen” daherkommen (“Lass uns schnell alle Kunden anrufen, wir brauchen Umsatz!”). Die Folgen: sinkende Profitabilität und Burn-Out.

Was können Sie besser machen, um Ihr Geschäft zu gestalten (statt zu reagieren)? Hier sind 3 wichtige Schritte, die die meisten vergessen:

1. Entscheidung. Treffen Sie die Entscheidung, den Erfolg Ihres Business’ oder Geschäftsbereiches zu systematisieren. Erfolg kommt von System! Sie können noch so spontan und intuitiv sein, Sie werden immer verlieren gegen diejenigen, die ein Erfolgssystem geschaffen haben. Die Geschichte belegt das immer wieder. Selbst die noch so “intuitiven” Erfolgspersonen haben knallharte Systeme hinter ihrem Erfolg.
2. Kennzahlen. Legen Sie 5-10 entscheidende Kennzahlen fest, die den Erfolg Ihres Business oder Geschäftsbereiches massgeblich bestimmen. Gehen Sie tief dabei. Was sind Ihre wichtigsten „Erfolgstreiber”? Die eingangs genannten Fragen geben Ihnen vielleicht Anregung.
3. Transparenz. Schaffen Sie Transparenz! Sie können nicht steuern, was Sie nicht messen. Ja, das erfordert ein wenig Aufwand und Expertise. Ich wundere mich immer wieder, wie wenige kleine und mittlere Unternehmen keine gute Controlling-Expertise im Haus haben. Sie müssen das ändern, wenn Sie Ihren Erfolg maximieren wollen.