😩 Der Mythos des Preisdrucks

Wie oft haben Sie das eigentlich schon gehört: Kunden kaufen nicht nur das Produkt, sondern viel viel mehr. Ihre Story zum Beispiel. Auch "Warum" Sie das Produkt anbieten.

Kunden zahlen dafür, dass Sie glaubwürdig sind oder eben nicht. Sie zahlen für die Einfachheit der Bestellung genauso wie für die reibungslose Rechnungsabwicklung. 

Das sind nur beliebige Beispiele. Beobachten Sie sich nur selbst bei Kaufentscheidungen: Wie viel bezieht sich davon auf das eigentliche Produkt und wie viel auf all die anderen Faktoren?

Je mehr Sie ehrlich nachdenken, desto unwichtiger wird das nackte Produkt. Das ist privat genauso wie im Business, auch im technischen B2B Geschäft.

Und hier kommt der Punkt: Alle Unternehmen, die über Preisdruck klagen, verkaufen ganz einfach viel zu stark nur das Produkt. Leicht gesagt? Sicher. Einfach zu ändern? Oft nicht. Aber: Es ist Ihre einzige realistische Chance, hohe Preise zu halten oder sogar noch zu erhöhen.

Hier sind einige konkrete Ideen: 

1. Erleben Sie die kompletten Beziehungen mit Ihrem Unternehmen aus Sicht der Kunden. Schicken Sie Mitarbeiter zu ihnen und lassen Sie sie ERLEBEN, wie es ist, mit Ihrem eigenen Unternehmen Geschäfte zu machen. Und zwar von A bis Z. Externe Berater können dabei übrigens super helfen.
2. Machen Sie endlich kristallklar, wofür Ihr Unternehmen steht. Lippenbekenntnisse reichen nicht. Stehen Sie z.B. für exzellente Kundennähe? Dann richten Sie alles -- JA: ALLES! -- darauf aus.
3. Seien Sie besser als Ihre Wettbewerber in oft überraschenden Aspekten. Viele, so sagt man, entscheiden in dem Moment, wenn Sie die Verpackung öffnen, dass sie immer wieder Apple-Geräte kaufen werden. Da stimmt einfach alles. Ein eigentlich winziger Unterschied zu Produkten anderer Firmen --  mit grosser Wirkung! 

Und nicht vergessen: Sie als Führungskraft geben den Takt vor. Als erster Schritt hilft die Erkenntnis, dass Preisdruck Ihr Versäumnis ist -- und nicht Schicksal vom Markt.